商圏ごとの戦略を立てる方法｜競合分析と需要予測の実践フロー

はじめに

「あの店は、なぜかいつも混んでいる…」

「うちの店、立地は悪くないはずなのに、売上が伸び悩んでいる…」

その差は、料理の味や接客だけでなく、「商圏（しょうけん）」、つまりお店があるエリアの特性を正しく理解し、それに合わせた戦略を立てられているかどうかにあるのかもしれません。

オフィス街で家族向けの大皿料理をアピールしても、住宅街のど真ん中で深夜営業をしても、成功は難しいでしょう。

この記事では、データと足で情報を集め、自店の強みを最大化するための「商圏分析」の具体的な実践フローを、①競合分析 と ②需要予測 の2つのステップに分けて、誰にでも分かりやすく解説します。これは、店舗展開前にやっておくべき市場分析と顧客層把握のコツとして、すべての基本となる考え方です。

自店の「商圏タイプ」を理解する

まず、あなたのお店がどのタイプのエリアにあるのかを客観的に把握しましょう。大きく分けて3つのタイプがあります。

• オフィス街
  • 特徴：平日昼間の人口が多く、夜間・休日は少ない。ランチ需要が集中。
  • 顧客：近隣の会社員。スピードとコストパフォーマンスを重視。
• 繁華街・駅前
  • 特徴：昼夜問わず人が多い。商業施設や娯楽施設が集中し、競争が激しい。
  • 顧客：買い物客、観光客、友人同士など様々。目的が多様で、新規客の割合が高い。
• 住宅街
  • 特徴：近隣住民が主な顧客。平日・休日の差が少なく、コミュニティが形成されやすい。
  • 顧客：ファミリー層、主婦、学生など。リピーターが多く、口コミや評判が重要。

この商圏タイプの見極めは、飲食店の立地選びに失敗しないための5つのチェックポイントの中でも、最も重要な要素の一つです。

商圏分析の実践フロー

STEP1：競合の調査・分析

「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」。まずは、ライバルとなるお店を徹底的に調査します。ここで役立つのが、商圏内競合分析のやり方と無料ツール紹介で解説しているようなフレームワークです。

調査項目

1. どんな競合がいるか？
   • 直接競合：同じ業態の店舗（例：ラーメン屋にとっての、他のラーメン屋）
   • 間接競合：業態は違うが、顧客の選択肢になりうる店舗（例：ラーメン屋にとっての、牛丼屋、コンビニ）
2. 競合の強み・弱みは？
   • メニュー：価格帯、名物料理、独自性
   • サービス：接客スタイル、提供スピード
   • 店舗：席数、レイアウト、清潔感、雰囲気
3. 顧客からの評価は？
   • Googleマップやグルメサイトの口コミを分析します。「何が評価され、何が不満点か」は宝の山です。良い飲食店のGoogle口コミを増やす仕組みと声かけ例を実践している店舗は、顧客の声をよく把握しています。

調査方法

• オンライン調査：SNS、Googleビジネスプロフィール、レビューサイトをチェック。
• オフライン調査：ランチやディナーのピークタイムに実際に訪れ、客層、回転率、接客を自分の目で確かめる。

STEP2：エリアの需要を予測する

次に、そのエリアに「どんなお客様が」「いつ」「何を求めているか」を予測します。

1. どんなお客様がいるか？（ペルソナ設定）
   • 周辺に何があるか（オフィス、大学、大規模マンション、駅）を地図で確認し、主なターゲット層を具体的にイメージします。（例：「20代〜40代の男性会社員」「小さな子供連れの30代夫婦」など）
2. いつ来るか？（時間帯・曜日別）
   • 商圏タイプから、人の流れを予測します。
     • オフィス街 → 平日12時〜13時がピーク
     • 住宅街 → 土日のランチタイム、平日のディナータイム
3. 何を求めているか？（ニーズの把握）
   • ターゲット層のニーズを推測します。
     • 会社員 →「安くて早いランチ」「仕事帰りの一杯」
     • 主婦 →「ママ友とゆっくり話せるランチ」「少し贅沢なテイクアウト」

AI技術の進化により、こうしたAIによる価格設定と需要予測で売上最大化した事例まとめも出てきていますが、まずは自分の足と目で基本的な需要を把握することが重要です。

分析結果を「勝てる戦略」に転換する

分析が終わったら、自店の戦略を立てます。重要なのは「競合が提供できておらず、かつ、エリアの需要があるもの」を見つけ出すことです。

• オフィス街の戦略例
  • 分析：競合は多いが、1,000円以下のランチセットばかり。テイクアウト需要が高い。
  • 戦略：「少し贅沢な1,500円のパワーサラダランチ」で健康志向の女性を狙う。モバイルオーダーで待ち時間ゼロの配達・テイクアウト販促の具体施策まとめを強化する。
• 住宅街の戦略例
  • 分析：チェーン店が多く、個人店が少ない。ファミリー層が多いが、ゆっくりできる場所が不足。
  • 戦略：キッズスペースを設け、ベビーカーでも入りやすいレイアウトにする。温かみのあるアナログ接客がファンを作る｜小さなお店の事例を徹底し、地域コミュニティのハブとなることを目指す。お得意様向けイベントの企画アイデア集を定期的に開催し、リピーターとの絆を深める。

まとめ：商圏分析は、お客様へのラブレター

商圏分析とは、突き詰めれば「この街で暮らす、あるいは働く人々は、どんなお店があれば喜んでくれるだろうか？」と、お客様に想いを馳せる作業です。

1. 競合をリスペクトし、徹底的に学ぶ
2. エリアにいるお客様の顔を、具体的に思い浮かべる
3. その人たちのために、自分たちだけができる価値を提供する

この実践フローを定期的に繰り返すことで、あなたのお店は「その街にとって、なくてはならない一軒」へと成長していくはずです。