売上1.8倍！「深夜営業」で利益を最大化した、ある焼き鳥店の挑戦と成功を支えた5つの戦略

はじめに

ネオンが消え、多くの飲食店がシャッターを下ろし始める午後11時。その時間から、新たな賑わいを見せる店がある。人件費の高騰、治安への懸念、そして客層の問題。多くの経営者が二の足を踏む「深夜営業」を、あえて最大の武器へと昇華させ、売上の壁を突き破った飲食店の物語は、私たちに多くの示唆を与えてくれます。

これは、都心から少し離れた繁華街で、一軒の焼き鳥店「炭火焼鳥 けむり」が、売上停滞の苦境から脱し、深夜営業という新たな金脈を掘り当てるまでの挑戦の記録です。

「ただ営業時間を延長するだけでは、身を削るだけだ」。そう語る店主の武田さんが、いかにして深夜帯を「ゴールデンタイム」に変えたのか。その緻密な戦略と、成功の裏にある泥臭い努力の軌跡を追います。

通常営業の「壁」〜深夜営業という挑戦の背景

「炭火焼鳥 けむり」は、オープンから3年、地域に根ざした丁寧な仕事で、近隣の会社員を中心に安定した人気を誇っていました。しかし、経営者である武田さんは、ある種の「成長の限界」を感じ始めていました。

売上の停滞と激化する競争

18時から22時のピークタイムは常に満席に近い状態。しかし、それ以上売上を伸ばすには、客単価を上げるか、回転率を上げるしかありません。しかし、無闇な値上げは常連客を失うリスクがあり、焼き鳥という業態上、回転率にも限界があります。周辺には次々と新しい飲食店がオープンし、商圏内競合分析のやり方と無料ツール紹介を進めるほど、自店の独自性をどう出すべきか、頭を悩ませていました。

見過ごされていた「深夜の潜在顧客」

武田さんはある日、閉店作業をしながら、店の前を通り過ぎる人々の流れを注意深く観察しました。

「うちが閉まる23時以降も、この通りには意外と人が歩いている。一体、どんな人たちだろう？」

そこには、仕事を終えた同業者（バーテンダーや他のお店の料理人）、二次会・三次会の場所を探すグループ、そして夜勤明けの人々など、これまでターゲットとしてこなかった「夜の住人たち」の姿がありました。

「この人たちを、新たなお客様としてお迎えすることはできないだろうか？」

この問いが、深夜営業という大きな挑戦の始まりでした。それは、単なる時間延長ではなく、全く新しい市場を開拓するという**店舗展開・経営戦略**そのものだったのです。

ただ延長するだけじゃない。成功を支えた5つの戦略

武田さんは、深夜営業を開始するにあたり、周到な準備と戦略を立てました。これがなければ、ただ疲弊して終わっていたと彼は語ります。

戦略1：「深夜限定メニュー」という絶対的な引力

【課題】 深夜に、昼間と同じ重たい食事は求められない。わざわざ深夜に「けむり」を選ぶ理由が必要。

【実践】 通常メニューとは全く異なる、「深夜専用メニュー」を開発。これが起爆剤となりました。

• 「罪悪感のない〆（しめ）の一杯」：看板メニューとして、鶏ガラを長時間煮込んだ「濃厚鶏白湯スープ」を開発。ラーメンや雑炊にして提供し、「飲んだ後の〆は、けむりのスープ」という文化を創出。
• ライトな串と逸品：重たいタレの串を減らし、ささみや野菜串、塩で楽しむ希少部位を増やした。また、「炙りエイヒレ」「クリームチーズの醤油漬け」など、お酒に合う少量多品種の肴を充実。
• 高利益率のドリンク：深夜帯には、通常よりワンランク上の日本酒やクラフトジンを提供。「深夜の特別な一杯」として、客単価を上げる販促キャンペーン事例｜値引きに頼らない売上アップ法を意識したドリンク構成に。

この「深夜にしか味わえない価値」の提供が、「わざわざ足を運ぶ理由」となり、深夜営業の成功を決定づけたのです。

戦略2：利益を生む「少数精鋭オペレーション」

【課題】 深夜の人件費は、通常時間帯の1.25倍。通常と同じ人員配置では、利益が残らない。

【実践】 深夜シフトは、店長とアルバイト1名の「2名体制」を基本とし、それが可能な仕組みを構築しました。

• メニューの工夫：深夜メニューは、仕込みさえしておけば、ワンオペに近い状態でも提供できるよう、工程を簡略化したものに絞り込みました。
• 徹底した事前準備（段取り）：アイドルタイム（15時〜17時）に、深夜メニューの仕込みを完璧に終わらせるオペレーションを確立。これは、業務改善で1日1時間を削減した飲食店の実例を参考に、徹底的に無駄を省いた結果でした。
• スタッフの多能工化：深夜のアルバイトスタッフには、簡単な調理補助やドリンク作成、締め作業までを教え込み、時給も通常より高く設定。これにより、少数でも店が回る体制を築きました。

戦略3：足で稼ぐ「アナログなコミュニティ戦略」

【課題】 深夜に活動する人々に、どうやってお店の存在を知ってもらうか。通常のグルメサイト広告では響かない。

【実践】 武田さんが取ったのは、驚くほどアナログな手法でした。

• 近隣店舗への「挨拶まわり」：自ら近隣のバーやスナック、居酒屋に足を運び、「同業者様割引カード」を渡して挨拶まわりを徹底。「仕事終わりに、ぜひ一杯寄ってください」と、顔の見える関係を築きました。
• 「夜の社交場」としての空間作り：同業者が仕事の愚痴をこぼしたり、情報交換したりできる「止まり木」のような存在になることを意識。武田さん自身が聞き役となり、アナログ接客がファンを作る｜小さなお店の事例を地道に実践した結果、いつしか深夜の店内は、地域の同業者たちのサロンのような雰囲気に。彼らが自分の店のお客様に「二軒目なら『けむり』さんがいいよ」と紹介してくれる、強力な口コミループが生まれました。

戦略4：深夜の「今すぐ客」を逃さないデジタル活用

【課題】 「今から飲める店」「近くの ラーメン 深夜」といった、衝動的な検索需要をどう捕まえるか。

【実践】 アナログ戦略とは対照的に、デジタルでは効率的な情報発信を徹底しました。

• Googleビジネスプロフィールの徹底活用：「深夜2時まで営業中」という情報を明確にし、深夜限定メニューの写真を投稿。「今日の〆ラーメン、出来上がりました！」といったリアルタイムな情報を発信し続けました。これは、Googleマップで目立つ！MEO対策の具体的な方法と無料ツールの王道的な活用法です。
• X（旧Twitter）での「空席情報」発信：飲食店のX（旧Twitter）運用法｜少ないフォロワーでも効果を出す投稿戦略を参考に、「深夜0時、お席空きました！2軒目お待ちしております！」といった即時性の高い情報を発信し、深夜の衝動的な来店を後押ししました。

戦略5：揺るぎない「安全と安心」の確保

【課題】 深夜営業には、酔客トラブルやスタッフの安全確保といったリスクが伴う。

【実践】 武田さんは、利益追求以上に、安全の確保を最優先事項としました。

• 毅然とした対応ルール：泥酔したお客様や、他のお客様に迷惑をかける方への対応マニュアルを整備。スタッフだけで対応せず、必ず店長が介入するルールを徹底。トラブルを未然に防ぐマニュアル整備法は、スタッフの安心感に直結します。
• スタッフの待遇とケア：深夜シフトのスタッフには、通常より高い時給に加え、深夜手当と「タクシー代補助」を支給。安心して働ける環境が、結果的にスタッフの定着率を上げる評価制度の作り方の一部となり、質の高い深夜チームを維持することに繋がりました。

もたらされた成果と未来への展望

この5つの戦略を徹底した結果、「炭火焼鳥 けむり」は目覚ましい成果を上げました。

• 5つの戦略
  • 深夜営業開始から1年で、店舗全体の売上が1.8倍に増加。
  • 23時以降の売上が、全体の4割を占める「第二のゴールデンタイム」へと成長。
  • 利益率の高い深夜メニューとドリンクが牽引し、営業利益率は5ポイント改善。
  • 地域になくてはならない「深夜の灯台」のような存在として、確固たるブランドを確立。
  • 同業者とのネットワークから、新たな食材の仕入れルートや、人材紹介といった貴重な情報が得られるように。

まとめ：深夜営業は、もう一つの「専門店」を創る挑戦

「炭火焼鳥 けむり」の成功物語が教えてくれるのは、深夜営業は単なる時間延長ではない、ということです。それは、「深夜に活動するお客様」という全く新しい顧客層に向けた、もう一つの「専門店」をゼロから創り出す挑戦に他なりません。

独自のメニュー、それに合わせたオペレーション、そして、そのお客様に響く独自のコミュニケーション。すべてを深夜帯に合わせて再設計したからこそ、彼は競争の激しい市場で新たなブルーオーシャンを見つけ出すことができたのです。

あなたの街にも、まだ光の当たっていない「深夜市場」が眠っているかもしれません。まずは閉店後の街を眺め、そこにいる人々の声に耳を澄ませることから、新たな挑戦を始めてみてはいかがでしょうか。