導入：値引きに頼らず売上を上げる方法がある？
「うちは値引きしないとお客さん来ない」
「売上は上がるけど、利益が全然残らない…」
飲食店の現場でよく聞く悩みです。特にキャンペーンや販促となると、「10％オフ」「クーポン配布」といった“値引き前提”の施策が多く、一時的な売上は増えても利益が減るジレンマに陥ってしまいます。
しかし実際には、「値引きなし」で客単価を上げ、しかもリピーターまで増やすキャンペーンを成功させている店舗も多く存在します。
本記事では、実際の店舗が行った具体的な取り組みをもとに、利益率を保ったまま売上を上げる販促施策のアイデアと設計法を徹底解説します。
なぜ「値引きしない販促」が重要なのか？
値引きは利益を圧迫するだけでなく、“価値”も下げる
飲食店の損益分岐点を超えるには、売上を増やすだけでなく**「利益率」を確保することが極めて重要です。
原価率が30%、人件費30%、その他固定費が20%という構造の中で、単価を10%でも下げると一気に利益がゼロ**になるということも珍しくありません。
また、頻繁な値引きはお客様の中で「安くなっているときにだけ行く店」という位置づけになってしまい、価格以外の価値が伝わらなくなる危険性もあります。
実例で学ぶ！客単価を上げた販促キャンペーン事例集
ここからは、「値引きに頼らない」のにしっかりと客単価がアップし、利益が残ったキャンペーン事例を紹介していきます。
事例①：「数量限定 × 物語設計」で単価1.5倍に成功
東京都内の和食居酒屋では、月替りで**「今月の特選プレート（限定15食）」**を提供。価格は通常プレートの1.5倍。にもかかわらず、毎日完売状態が続きました。
仕掛けのポイントは、「高級食材」ではなく**“物語”で価値を作った**ことです。
- 生産者紹介、仕込み工程などをLINEで事前発信
- 当日の朝に「本日◯食のみ」とストーリーをつけて投稿
- SNSで完売報告 → 希少性を演出
結果的に、通常の客単価が2,000円程度だったところが、限定メニュー導入日には3,000円超えに。SNS経由の来店も急増。
このような価値訴求による販促設計は、ストーリーブランディング事例でも詳しく解説しています。
事例②：お酒ペアリングセットでドリンク単価を底上げ
ある焼き鳥店では、通常の日本酒単品提供では1合500円前後だったところを、**3種の“ペアリングセット”**として提供し、1,800円で販売。
- 各串との相性を説明したミニカードを添付
- スタッフが「今日のおすすめペアリングありますよ」と自然に声かけ
- LINE公式でも「店主の今月の三選」として紹介
これにより、ドリンク単価が一人あたり約600円上昇。さらに「飲み比べ」の楽しさが口コミ化し、週末は予約必須に。
こうしたメニュー構成戦略は、店舗前通行客を惹きつける看板とメニュー表の設計法で体系的に整理しています。
事例③：「記念日限定コース」で高単価＋予約率アップ
郊外のイタリアンレストランでは、LINE限定で「記念日コース（5,800円／1名）」を販売。通常のコースは3,800円前後のため、価格帯が1.5倍以上にもかかわらず、想定の2倍以上の予約が発生。
ポイントは以下の通り：
- プレートに名前やメッセージを入れる特典
- 「記念日の詳細を教えてください」という入力欄を設置
- 翌月のLINE自動フォローで次回予約を促進
このような感情訴求型の導線設計は、LINE自動化でリピート促進の記事で詳しく解説しています。
事例④：平日限定の“ちょい飲みセット”で稼働率＋単価改善
都内ビストロが導入した「平日18時までの限定プレミアムちょい飲みセット（1,800円）」は、通常メニューの流れ弾を防ぎながら高利益商品に自然誘導する狙いがありました。
- 高利益率のおつまみ3品とグラスワインのセット
- メニュー導線では1ページ目に常設
- スタッフが口頭で誘導：「今お得なセットあります」
結果的に、平日の来店率が22％UPし、ちょい飲み後にフルコースに移行する客も増加。
平日の稼働率に悩む店舗には有効な施策です。
事例⑤：VIP向け「裏メニュー」戦略で単価2倍超え
LINEで“VIP”とタグづけされた常連向けに、特別メニューを配信。「今月だけの◯◯コース（7,000円）」というような限定設計で、高単価でも申込率は30％を超える結果に。
この事例で重要だったのは、
- 通常メニューには載せない「秘密感」
- 「紹介された方のみ注文可能」などの制限設計
- 注文数に応じてポイント進呈
こうした上位顧客向け設計は、VIP会員制度の導入事例でも複数事例付きで解説しています。
値引きなしで単価を上げる7つの工夫
- “限定感”を演出する（数量・期間・曜日など）
- 料理の背景・物語を添えて価値化する
- ペアリングやセットで“体験”を販売する
- 記念日やイベントの“意味づけ”で価格を上げる
- スタッフトークで自然な導線を作る
- 写真付き・スマホメニューで心理誘導を仕掛ける
- LINEやSNSで「選ばれた人だけ」感を出す
AIを活用した客単価UP施策も進化中
ChatGPTで接客トークを自動生成
おすすめの言い回し、特別メニューの紹介、ワインの説明など、スタッフが苦手な提案トークをAIで補完できます。
- 「この料理にはこちらのワインがおすすめです」
- 「今日は数量限定のスペシャルセットがございます」
これらは飲食店でも使えるChatGPTの業務事例10選にてテンプレ付きで解説しています。
メニュー分析ツールで「利益率の高い商品」を可視化
以下のようなツールを使うと、どの商品を推すべきかが明確になります。
- MenuEngine（AIで原価率×出数を分析）
- テーブルトラッカー（どの席で何が出てるかを解析）
- Instagram連携による「映える商品分析」
実際の画面設計やデータ連動事例は、AI売上ダッシュボード活用ツールまとめに掲載。
よくある質問
値引きしないとお客さん来ないのでは？
→「安いから行く」よりも「行きたいから行く」店を目指すことが重要です。価値をしっかり伝えれば価格は問題になりません。
スタッフがうまく単価UP商品を提案できない…
→トークスクリプトのテンプレートを用意し、AIで補完するだけでも提案率は上がります。
高単価メニューばかりだと常連が離れない？
→「選べる構成」にしておけば問題ありません。通常価格も用意しつつ、価値ある選択肢を加える形がベストです。
まとめ｜客単価UPは「価値提供」と「演出」で実現する
- 値引きに頼らず、利益を残す
- 選ばれる理由を設計する
- 体験・ストーリー・演出で価値を高める
この3点を意識するだけで、単価は自然に上がり、ファンが育ちます。
すぐに取り入れられるアイデアから、小さく試してみてください。
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